2018年工业品营销实战咨询式辅导总裁班—高层管理者

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2018年工业品营销实战咨询式辅导总裁班—高层管理者

课程背景
成本在上升，利润微薄化，产品同质化，价格透明化，招标现象多，成本触底线，低增长的经济模式，风险大于市场机遇，内销市场持续乏力，出口市场不断萎缩，空白市场越来越少，供求市场严重失衡，市场需求持续低迷，企业发展遭遇危机，全新的经营与传播模式，消费者日益成熟，身处如此宏观经济环境中，您的企业是否也正在面临如下困境？

课程对象
工业企业总经理、营销总经理、营销副总、营销总监、分公司总经理、大区营销总监等高管

课程目的
学习掌握从战略到品牌、组织设计、绩效驱动、营销管控，一对一深入的交流企业面临困惑及问题诊断辅导。

课程时间
全年三轮培训
2018年3月23-25日
2018年8月24-26日
2018年12月21-23日

工业品实战营销总裁班五大核心课程系统

一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统
中国工业企业普遍面临的困惑
如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
十六字真言”卡位的核心战略思想
卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰
卡位战略在现代商业中的成功应用
镇江西门子的卡位策略
正泰集团PK施耐德
远东电缆的十三年坚守
“默默无闻的隐形---振华港机
案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的”
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场---工业品品牌战略规划系统与推广策略
做品牌对工业品企业是否很重要？
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌
国内工业品品牌现状分析
为何工业企业想做却不敢做品牌？
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
品牌价值与民族品牌的现状
工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
工业品与快消品的品牌观念误区
工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
品牌DNA——工业品牌差异化的核心
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
品牌核心价值的提炼：五力模型
市场品牌推广的七把利剑
工业品营销与品牌的亲密度如何？
如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
【工具】品牌塑造五步流程图
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌价值链分析图
【工具】品牌检视的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌战略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
三一重工--强势品牌打造

三、建团队---工业品组织与流程设计系统
如何合理设计工业品营销团队组织框架？
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系？
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析：
ABB的组织设计工业品组织设计体系
南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效---让员工成为“老板”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化：
工业品营销团队激励与考核模式
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
成本定价的机制
员工变成老板的模式
员工疯狂的关键
承包制的注意事项

五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统
1、工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？
2、工业企业商战：赢在管控
变化中的市场，企业需要怎样的能力？
从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响
工业品营销管控系统的四大体系
“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”
搞定项目的六大策略
售前管控决定成交率
营销案例：钱要花在刀刃上
3、营销管控系统之一：组织管控
基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案：绩效体系实现营销组织管控
关键细节：从***机电中看流程的重要性
创造有效的营销价值
确定项目中的个人贡献
做好项目利益的合理分配
4、营销管控系统之二：运营管控
基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案：企业运营管控的四大核心
关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控
设定关键任务项目清单
控制项目成本费用
销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
预测客户是财富还是风险
账款回收
5、营销管控系统之三：人才管控
基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案：企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才培训计划
人力成本的“黑洞”
复制典型的营销奇才
管好营销奇才的操作手册
6、营销管控系统之四：业务管控
基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案：企业业务管控的八大核心
关键细节：企业业务管控的五大细节
7、营销管控系统有效执行的五大关键
基础：客户资料是否完整？
条件：销售技能是否达到？
控制：管理监督是否跟上？
利益：销售团队是否配合？
：领导意识是否重视？
8、保障营销管控系统有效落地的四大机制
落地策略之一：培训机制
落地策略之二：完善机制
落地策略之三：管理机制
落地策略之四：激励机制
营销管控决定企业生命线
营销管控的落地执行
4大模块、16个节点的控制
销售管理手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例:浙江人本轴承的“天龙十三部”

讲师介绍

丁兴良

工业品营销创始人
卡位战略营销者
大客户营销培训人
项目型销售管理者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
凯泉泵业集团担任销售经理全国水泵行业
世界企业Johnson任销售经理婴儿护肤排名
世界英维思集团阀门控制事业部营销副总自动化阀门控制行业
15年研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、实战性、理顺思维并系统化、传授新、并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造》《渠道变革》
工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70+】
工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
【培训客户3000+】
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